Chi non ama le cose gratuite?
Io stessa nei supermercati ed alle fiere vago alla ricerca di tutti gli assaggini, senza lasciarmene sfuggire neanche uno! Sapete una cosa però? Anche se in totale ne potrei provare centinaia, alla fine torno sempre a casa avendo comprato qualcosa!
Questo perché le prove gratuite servono a soddisfare un bisogno che neanche noi sappiamo di avere. Avrei mai saputo di desiderare tanto un salame di cinghiale senza averlo provato? Assolutamente no!
Ed ecco perché funziona! Lo provi per curiosità…e poi continui a rimuginare…fino a quando non lo compri!
Dare gratuitamente degli “assaggi” a potenziali clienti, può quindi rivelarsi una mossa saggia! Anche se apparentemente nell’immediato non porta guadagni.
Ma è sempre così? È sempre consigliato proporre il proprio prodotto gratuitamente od enfatizzare un prodotto gratuito?
1- La carta di credito
Se siete soliti vagare per il web alla ricerca dell’ultimo software da provare, sicuramente vi sarete imbattuti in questo problema.
Spesso e volentieri, nonostante venga offerto un periodo di prova gratuito, sono richiesti i dati di una carta di credito per poter accedere al servizio.
E qui scattano i campanelli d’allarme! L’utente medio va in panico, si vede già alla fine del mese con addebitati 1000 euro per qualcosa che neanche vuole realmente. Per questa ragione la maggior parte degli interessati alla prova gratuita desisteranno di fronte alla richiesta della carta di credito.
Ed è anche esattamente la ragione per cui 
sempre più aziende specificano “No credit card needed” per i loro prodotti free.
Quindi riflettete bene quando offrite un servizio di prova ai vostri clienti. Se non chiederete una carta di credito sicuramente raggiungerete più persone, ma tra queste probabilmente ce ne saranno di più meno interessate. Se invece chiederete il numero di carta, sicuramente tutti coloro che proveranno il prodotto saranno davvero interessati a ciò che offrite (il che comunque non garantisce che poi diventino clienti paganti!).
2 – Free trial, si
Come abbiamo detto, sempre più aziende di software vari utilizzano questo sistema. La prova gratuita permette a chiunque di avvicinarsi al prodotto senza impegno.
Se quindi offrite servizi online, software per professionisti od affini, il “free trial” viene promosso a pieni voti. Si tratta di un modo molto efficace per promuovere il proprio servizio.
Un altro ottimo stratagemma è quello di fornire degli sconti speciali a chi si avvicina per la prima volta al vostro prodotto.
Pensate ai tanti servizi hosting, praticamente nessuno offre un mese di prova, ma cercano sempre di “regalarti qualcosa”!
Che si tratti del dominio quasi gratuito per il primo anno (come fa con successo GoDaddy) o di sconti sul lungo termine, attirare il nuovo cliente promettendogli un occhio di riguardo, è sempre una buona mossa!
Qualcuno ha visitato la tua pagina od il tuo sito dopo un annuncio ma non si è registrato neanche per la prova gratuita?
Tempo di remarketing! Probabilmente l’interesse c’è, ma manca la motivazione.
Ed ecco che lo sconto si può fare “esclusivo”!
“Solo per te il 50% di sconto per il primo anno”, “Non visiti la nostra pagina da un po’, torna a trovarci e avrai a disposizione una prova gratuita”, ecc, ecc.
Purtroppo non si può avere la certezza che chi ha provato un servizio, diventi un cliente pagante, ma le possibilità aumentano molto!
Un altro sistema può essere quello di offrire gratuitamente alcuni servizio, con up-grade a pagamento. La fiducia del cliente viene conquistata con il prodotto gratuito e questo farà si che sia meno titubante a pagare per altri servizi in futuro.
3 – Free trial, no
Quando offrire un prodotto gratuito è sbagliato?
Sicuramente quando si tratta di qualcosa che “ti resta”. Nel senso…potrebbe anche funzionare incentrare una campagna su di un’incredibile promozione che ti permette di ottenere un paio di jeans gratuiti. Probabilmente in molti li richiederebbero…ma ci sarà anche una gran parte di utenti che lo riterrà sospetto.
Lasciate che vi spieghi meglio.
Amo la cucina cinese e gli all you can eat sono sicuramente un ottimo sistema per placare gli attacchi di fame più incontrollati.
Se però arrivata in un locale, mi rendo conto di poter mangiare all’infinito, sprecando tutto ciò che prendo in eccesso tra una portata e l’altra, inizierò a domandarmi quale sia la reale qualità del cibo che sto mangiando. Come possono permettersi di mantenere un prezzo così basso, offrendomi cibo a volontà che lascerò per gran parte mangiucchiato nel piatto?
Sicuramente i prodotti che mi offrono non devono essere di prima scelta, per poter rientrare nei costi.
Che mi importi o no, questa è la realtà.
Se invece il locale presenta delle restrizioni, come dover pagare il prezzo pieno del piatto se non lo si finisce, questo mi indicherà che non possono esattamente permettersi di buttar via cibo. Ed è un buon segno.
Ecco perché alcune volte “regalare” qualcosa può non funzionare.
Potrei anche ordinare quei famosi jeans dei quali ho parlato sopra, ma sicuramente non mi aspetterò chissà che prodotto di qualità…e probabilmente avrò ragione o per l’azienda stessa sarebbe improponibile una spesa simile.
Ovviamente dipende tutto anche dalla reputazione del marchio. Se la pagina ufficiale di Prada dovesse decidere di regalare 50 magliette ai primi che commenteranno un post, tutti si precipiteranno a commentare per non perdere l’occasione.
Se la stessa promozione la facesse una qualsiasi azienda semisconosciuta tramite la propria pagina, ben in pochi crederebbero che si tratti veramente di Prada e non di un’imitazione.
Bisogna sapersi regolare in base ai prodotti che si offrono. Dei piccoli campioncini di cosmetici e trattamenti per la pelle, se sono free non incutono timore. Sono campioncini, finiranno, ecco perché sembra “normale”.
Se invece offrite gratuitamente un’incredibile trousse di due piani con 20 rossetti e 30 ombretti, la gente inizierà a chiedersi cosa ci sia sotto.
La spedizione costerà un occhio? I prodotti saranno scadenti? Cosa se ne faranno dei miei dati?
Ed ecco che gran parte dei clienti sono persi!
In alcuni casi la scelta migliore è semplicemente quella di puntare a delle promozioni! “Sconti esclusivi per tutto Marzo”, è un messaggio che può funzionare. Non ci si è sbilanciati sul fatto che questi sconti possano essere dell’80% o del 20%. L’utente non parte prevenuto sulla qualità del servizio, ma semplicemente è portato a cliccare.
Poi starà a voi, alla vostra pagina ed al vostro sito, far percepire il valore del prodotto!
Io non clicco mai sugli annunci che promettono scarpe bellissime ad 11 euro con spedizione gratuita dalla Cina. Perché mi vedo già ricoverata al pronto soccorso dopo essermi rotta una caviglia su quei tacchi di cartapesta.
Non fate l’errore di far apparire i vostri prodotti di poco valore, non “svendeteli” a suon di “gratis” e sconti improponibili, perché potrebbe essere controproducente.
4 – Conclusioni
Siate razionali!
Non sbilanciatevi sulla scontistica se non è estremamente necessario, piuttosto lasciante che l’utente la scopra visitando il vostro sito.
Cercate di non apparire di scarsa qualità.
Tenete in considerazione il vostro settore. Per quanto possa essere allettante la prospettiva di guadagnare nuovi contatti con delle prove gratuite, la vostra immagine ne risentirà?
Servizi online e software: free trial, si! (Magari non a tempo indeterminato come WinRAR)
Prodotti “fisici”: free trial, no! Sconti e promozioni, assolutamente si! Sempre nel limite della ragione.
Ricordate sempre, conquistare nuovi clienti è importante, ma il valore percepito della marca è FONDAMENTALE.
